Tenemos que empezar “por el principio”, ¿qué es lo que tanto hablan todos en el marketing digital?, ¿los leads… son personas?, ¿son cosas?, ¿por qué son tan buenos? ¿yo donde tengo eso en mi empresa? ¿o no los tengo?.
Empecemos por decir que su empresa, como todas las demás en su industria, indiferentemente de cual sea, tiene una página web, y que ésta página web su empresa la considera simplemente una forma de mostrar sus productos y servicios o como sucede en la gran mayoría de casos tienen un sitio web para “estar en internet” porque todos están ahí.
Si tiene suerte y le prestaron un buen servicio de diseño de página web, puede que algunos de sus clientes potenciales lo encuentren y consulten su página web, escriban a un formulario preguntando por uno de sus productos o servicios. y al final si el visitante definitivamente necesita lo que su empresa ofrece, hará la compra gracias a la consulta que hicieron en su página.
Exactamente esto es un lead: cuando un usuario después de una búsqueda en internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información.
Aquí es donde radica el problema de la gran mayoría de personas que tienen sitios web para la promoción o venta de sus productos y servicios, todas tienen formularios, y con seguridad a todas un usuario les escribe y hasta les compra. Pero son muy pocas las que tienen una estrategia para la obtención y manejo de leads.
¿Como se logran obtener y manejar los leads?
Los leads se obtienen generalmente de 2 fuentes:
- De búsquedas orgánicas: Cuando alguien esta buscando en internet y encuentra su pagina en los resultados de búsqueda. en este ítem tiene que ver mucho el SEO (Optimización para motores de búsqueda) de su página y el contenido relevante que ofrezca
- De anuncios: Cuando crea campañas ya sea en buscadores y redes sociales y estos dirigen a una landing o a su sitio web. Acá tiene un papel fundamental las estrategias publicitarias y de marketing que se hayan formulado
- De búsqueda directa: Esto sucede cuando a partir de campañas offline como volantes o anuncios en medios, o referidos desde otros sitios web, se nombra su sitio web, y el público llega a su sitio web escribiendo la dirección o siguiendo un link. Aquí juegan un papel fundamental los aliados que tenga y la estrategia de marketing offline que se haya definido.
Una vez llegan los usuarios de estas fuentes, el sitio web debe estar diseñado para captar la atención, y luego hacer que el visitante tome una acción, la cual puede ser preguntar algo sobre un producto o servicio, solicitar una cotización, inscribirse a un newsletter, descargar un pdf entre muchas otras. Lo que hagan los visitantes siempre lo define su modelo de negocio y lo que quiera lograr con los leads.
En este estado de la visita en su sitio web, ya la persona dejo una serie de datos, y ahora depende de su estrategia decidir como usar esta información, ¿Qué enviar?¿Como hablar?¿Que ofrecer?. Aquí es primordial el trabajo de su equipo comercial.
Éste debe detectar en qué estado se encuentra el lead:
Aprendizaje y descubrimiento: El posible cliente se da cuenta de que tiene una necesidad de un producto o servicio para solucionar un problema y busca en internet información de utilidad para resolver su problema. aquí juega un papel importante el contenido de tipo educativo.
Reconocimiento del problema: En este caso el posible cliente ya sabe cual es el problema y busca alternativas para solucionarlo en el mercado. El contenido en este caso debe ser explícito sobre los productos y servicios.
Consideración de la solución: En este caso el posible cliente ya tiene suficiente información acerca de lo que necesita y de las ofertas existentes y está decidiendo cual escoger, aquí es muy importante resaltar los valores agregados que tiene la empresa.
Decisión de compra o acción: Por último, este tipo de cliente ya decidió que es lo que quiere y llega al sitio a realizar la compra, y debe culminar en una landing page para que la persona obtenga los que está buscando y la empresa obtenga el lead.
El marketing digital para lograr leads, y su equipo comercial para cerrar negocios.
Ahora su equipo comercial cuenta con una herramienta poderosa para cerrar negocios, ya que los clientes llegan casi a la puerta de su empresa a solicitar sus productos y servicios, si su sitio web está construido correctamente guiado por la estrategia comercial, con seguridad van a poder cerrar ventas con mucho menos esfuerzo.
La estrategia digital tiene la capacidad de decantar la principal necesidad que tiene el lead, y lo que espera recibir si deja algún tipo de dato en el sitio web. Esos datos deben ser aprovechados por el equipo comercial para hacer atenciones y propuestas personalizadas para lograr llevar a la persona hacia una decisión de compra.
Si desea conocer más acerca de cómo desarrollar e implementar una estrategia de marketing offline y después desplegarla en el mundo digital visite nuestra página de estrategia